Marketing: Aunque no sea tan conocido, el término español es “mercadotecnia”, y dice la Wikepedia que es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

En realidad, este concepto se utiliza para definir todas las actuaciones destinadas a realizar estrategias y estudios de mercado y ventas, a conocer el posicionamiento de la empresa, a idear la publicidad…

Está claro que cuanto más grande es una empresa, más necesitará de un plan de marketing. Pero aún así, aunque un negocio sea pequeño y humilde, aún sin saberlo, el empresario está ideando y realizando pequeñas estrategias para atraer al cliente y mantenerse o evolucionar en el mercado.

En la ficha de candidatura se establecen algunas de estas estrategias para valorar:

Los precios: Todos los negocios deciden desde un principio que política de precios desea: precios caros por prestigio o calidad… precios baratos para que atraiga a un mayor número de consumidores…

El margen: Ahí es donde un empresario decide que beneficio quieres obtener, cuanto va a cargar sobre el precio de coste de un producto para venderlo. Un mayor margen da mayor beneficio, pero también encarece el producto. A la hora de calcularlo, no solo hay que tener en cuenta el beneficio que se quiere obtener, sino otros costes fijos y variables que graban el producto desde que llega hasta que se vende.

Distribución: Hay que pensar en que modo se va a hacer llegar el producto o servicio al cliente. Es evidente que si el negocio es un comercio al por menor, será el propio cliente el que acuda a obtener el producto, pero en caso contrario hay que pensar en la logística (tener medio de transporte propio, subcontratar otra empresa, por correo…etc.)

Comunicación: Es importante plantearse como dar a conocer el producto o servicio que se ofrece; en definitiva, dar a conocer la empresa. Aquí es donde entra la publicidad y muchas otras estrategías, quizás menos sofisticadas, pero igualmente efectivas. Desde reservar una enorme cantidad de dinero en el presupuesto para invertir en anuncios en prensa, radio o televisión, a escatimar “cuatro” euros de otra partida para imprimir folletos y buzonear en los ratos libres; todo son estrategias publicitarias.

La estacionalidad: Ese es un tema que no parece tener tanta importancia si no fuera por el alto índice de empresas en Calvià, que cierran sus puertas en noviembre para hibernar, a la espera del retorno de la primavera, del buen tiempo y de los turistas que les proveen de ingresos.

Queda ahí, pues, un periodo de cuatro meses aproximadamente, en que el municipio queda medio paralizado, avanza a medio gas, con gran cantidad de desempleados discontinuos que pululan a la espera de la nueva temporada, en que restaurantes, hoteles y tiendas de souvenirs, necesiten de sus servicios.

Cuando hablamos de desestacionalizar, estamos hablando de llevar a cabo un proyecto de negocio que no dependa de la temporada turística, ni directa, ni indirectamente… que sea capaz de sobrellevar la temporada baja sin cerrar ni mandar al SOIB a todos o a la mayor parte de sus empleados durante unos meses, a la espera de marzo.

No significa eso que la actividad no tenga nada que ver con el turismo… Se trata de que, aunque la actividad fuera un hotel, ofreciera algún tipo de servicio (en calidad, en oferta, etc.) que le permitiera mantener sus puertas abiertas más allá de la temporada de sol y playa.

A DAFO le corresponden las iniciales Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, el DAFO es una herramienta muy útil que nos permite realizar un diagnóstico de la situación actual del emprendedor, su proyecto empresarial y el entorno.

En los modelos de ficha de candidatura de la categoría A (proyectos y empresas desde 1 de noviembre de 2006) os encontraréis un cuadro como este:

En la celda DEBILIDADES tenéis que plasmar los puntos débiles del proyecto empresarial, los elementos internos que si no se corrigen pueden provocar que la futura empresa fracase.

Por ejemplo; el emprendedor quiere crear una empresa dedicada a  la organización y realización de rutas en bicicleta y no tiene formación ni experiencia relacionada con la actividad. En este supuesto o se forma o contrata personal que tenga la cualificación necesaria, si no difícilmente va a poder ver materializada su idea de negocio.

En AMENAZAS tenéis que reflejar los aspectos externos que pueden afectar negativamente al proyecto empresarial.

Por ejemplo, en el plan de infraestructuras de la comunidad autónoma se prevee la construcción de una autopista que pasaría por gran parte de los recorridos que hemos definido, en este caso se han de plantear rutas alternativas en otra zona que nos permitan continuar ofreciendo recorridos con encanto.

En FORTALEZAS exponéis los puntos fuertes que tiene el equipo emprendedor y el proyecto empresarial.

Otro ejemplo, uno de los socios de la futura empresa domina a la perfección el inglés y el alemán, facilitando las tareas de comercialización en los países emisores de los clientes a los que nos dirigimos.

Por último en OPORTUNIDADES describís las situaciones del entorno que pueden afectar positivamente a la empresa.

Un último ejemplo, Ayuntamiento de Calvià va a adecuar una serie de caminos de la finca de Galatzó para la práctica del senderismo y cicloturismo, es una oportunidad que no podemos desaprovechar.

Y para finalizar unos consejos:

Este análisis cobra importancia cuando nos permite planificar actuaciones destinadas a corregir o potenciar los aspectos detectados, de poco nos va a servir hacer un diagnóstico si no hacemos nada con este. Os aconsejamos que además redacteis que vais a hacer para compensar esos aspectos negativos o potenciar los aspectos positivos.

Somos conscientes que os presentáis a un Concurso y en estos casos cuesta ser sincero y exponer las carencias que puede tener el proyecto empresarial al Jurado, pero ningún proyecto es perfecto y vale más ser honestos que intentar vender una moto. Los planes de empresa con más de diez puntos en el apartado de fortalezas y cero en el de debilidades hacen dudar de la información que se plantea en otros apartados de la candidatura, por ejemplo el de la previsión de facturación de la empresa (además de no tener ningún defecto el primer año ya voy a facturar 200.000 €).